Terça-Feira, 18 de Junho de 2019

Walber Sousa

Consultor Empresarial, atua em empresas de Pequeno e Médio porte, nas áreas Administrativa, Finanças e Controladoria; Formação em Ciências Contábeis, Pós Graduação em Contabilidade Gerencial e Controladoria e MBA FGV em Gestão Empresarial.

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Formação de Preços – técnicas profissionalizadas para empresas competitivas e lucrativas!!!



Formação de Preços – técnicas profissionalizadas para empresas competitivas e lucrativas!!!

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A formação de preço é um conceito ainda muito confuso na Gestão Empresarial na maioria das empresas, conceitos dos mais diversos muitas vezes são colocados em pratica e por fim acabam por “travar” as empresas, ou seja, as tornam sem competitividade.

A melhor ferramenta de precificação, seja em produtos ou serviços é o conceito da Margem de Contribuição, essa técnica vem se fortalecendo ao longo dos anos e diferenciando as empresas que passam a utiliza-la.

A Margem de Contribuição visa tratar de forma separada Custos e Despesas Variáveis dos Custo e Despesas Fixas, essa separação, ou estruturação para analise da precificação, dá ao empresário/gestor uma melhor forma de analisar e redefinir seu critério de precificação, e pode com certeza “inspira-lo” a ter preços mais competitivos, aumento da produtividade e por fim maior lucratividade.

Vamos aos passos para analise:

No exemplo que vamos analisar, as informações são as mesmas, os gastos e custos, entretanto, faremos alguns ajustes de projeção nos demonstrativos, principalmente para facilitar a Tomada de Decisão.

Nesse exemplo PASSO 1 podemos ver que a empresa em razão da formação dos custos, tem o preço de venda 8% maior que o preço praticado no mercado pela concorrencia, e se seu produto for uma commodities, com certeza terá dificuldades de coloca-los no mercado; uma outra informação importante é que a empresa esta utilizando apenas 50% de sua capacidade produtiva instalada, isso ainda é uma realidade no mercado brasileiro.

No PASSO 2, vamos apenas segregar na abertura dos “gastos” entre Fixo e Variável.

 

Com a separação a seguir podemos observar que teremos 2 informações de custos: custo unitário dos produtos produzidos, no PASSO 1 o Custo Unitário Total R$ 16,20 e no PASSO 3 a seguir também o Custo Unitário Variável R$ 9,70.

Podemos também observar que nada a nível de valores foi alterado, apenas inserimos mais informações para que possamos discutir de forma mais profissional a precificação e os Resultados, vejamos a seguir o PASSO 3:

 

No próximo passo, vamos realizar algumas alterações (projeções) baseados nos estudos das informações que temos da empresa, principalmente conhecendo a possibilidade de ampliação da produção e também conhecendo seu custo unitário variável, pois é com base nessa informação que podemos ou não tornar o preço de venda mais atrativo ao mercado. A falta dessas informações faz com que empresas viáveis tornem-se deficitárias e encerrem suas atividades, muitas vezes com grandes prejuízos e enormes endividamentos com o fisco e com terceiros (fornecedores e bancos).

No PASSO 4, com base nas mesmas informações vamos simular o efeito do aumento da produção em 25% de 5000 unidades para 6250 unidades:

 

Acima podemos observar alguns pontos importantes:

  •          Aumentamos a produção em 25% de 5000 unidades para 6250.
  •          Os custos unitários variáveis foram os mesmos, entretanto os Custos Totais Variáveis foram automaticamente alterados
  •          Os Custo Fixos Totais não sofreram e não sofrerão alterações
  •          O Custo Unitário Total caiu de R$ 16,20 para R$ 14,90
  •          A expectativa de Lucro Total aumentou de R$ 32.400 (PASSO 1) para R$ 37.250 (PASSO 4)
  •          O preço de venda passou a ficar menor que o preço praticado no mercado (nosso preço R$ 29,80 e preço do mercado R$ 30,00) ou seja, quase 1% mais barato.
  •          Nos tornamos competitivos e mais lucrativos

 

No PASSO 5, a seguir vamos alterar nossa produção para 90% da capacidade instalada, 9000 unidades, com isso teremos:

  •          Aumento da lucratividade
  •          Preço ainda mais competitivo
  •          Forte redução dos custos de produção

Vejamos:

 

E por fim, no próximo exemplo, PASSO 6, faremos unicamente um ajuste no preço de venda, visto que nosso produto por ser uma Commodities não tem porque ter um preço tão inferior ao mercado, com esse ajuste, ainda ficaremos um pouco abaixo do preço médio praticado no mercado, teremos margem de negociação quando o volume for interessante e aumentaremos em muito a lucratividade da empresa.

 

Podemos observar que as informações iniciais PASSO 1 e as do último exemplo PASSO 6, são basicamente as mesmas, porém, quando analisamos de forma profissionalizada e adaptada para a realidade da empresa, é possível sim entender e definir formas de melhorar a lucratividade de uma empresa.

Será que situação semelhante pode estar acontecendo em sua empresa?

 

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Walber Almeida Xavier de Sousa - Diretor da AXS Consultoria Empresarial ( www.axsconsultoria.com.br ), atua como Consultor e Assessor em Gestão Empresarial (Administração, Finanças e Controladoria) em empresas de pequeno e médio porte; atua também como Conselheiro Empresarial. Graduado em Ciências Contábeis (UNISO), Pós-Graduado em Contabilidade Gerencial e Controladoria (UNISANTANA) e com MBA em Gestão Empresarial (FGV).

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